福州海峡国际会展中心以前每到展会季那是人山人海热闹非凡但是这两年能明显感觉到线下展会的热度在下降参观人数少了展商积极性低了成交额也缩水了不少很多福州企业开始质疑展会的价值到底还要不要继续参加了。福州服装行业协会的张秘书长跟我说他们协会组织的纺织面料展从前年的一千多家展商缩减到了去年六百多家参观人数也从三万降到了一万五左右降幅非常明显和惊人很多老展商都表示明年不来了转而尝试其他的营销方式了。
传统线下展会为什么效果越来越差
原因有很多方面一开始是疫情改变了人们的出行和聚集习惯很多采购商已经习惯了在线上完成初步的供应商筛选和沟通不再像以前那样必须亲自跑到展会现场去看货比价了线下展会的不可替代性在减弱。另外是展会本身的同质化太严重了每年都是那些老面孔老展品老形式没什么新意采购商去过一两次之后就腻了觉得没必要年年都去网上看看就行了。
还有一个原因是办展方的运营思路没有跟上时代变化很多展会主办方还是在用十年前的思路来办展就是租场地卖展位发邀请函搞开幕式这种粗放式的模式已经不能满足展商和观众的真实需求了。展商需要的不只是一个展位而是精准的买家对接深度的行业交流品牌曝光的放大效应观众需要的也不只是逛展而是高效的采购体验前沿的技术洞察有价值的社交 networking 如果这些需求得不到满足那展会自然就会走向衰落。
福州企业该怎么适应展会的新玩法
现在趋势很明显就是线上线下融合的 hybrid 展会模式正在成为主流也就是说线下展会的同时配套线上的虚拟展厅直播带货一对一视频会议这些数字化工具让无法到场的人也能参与进来延长展会的时空范围提升触达效率。福州今年已经有几场展会尝试了这种模式比如数字中国建设峰会的线上平行峰会还有海峡两岸经贸交易会的云上展厅反响都还不错说明这条路是走得通的。
对于福州的参展企业来说我的建议是调整你对展会的预期和策略不要再把展会当成一个单纯的面销场所而是把它当成一个品牌展示的内容生产和关系维护的综合平台。你在展会上拍的素材可以剪辑成短视频在抖音小红书上持续传播你在展会上认识的潜在客户可以通过微信和企业微信持续跟进你在展会上听到的行业趋势可以整理成文章发在公众号上树立专业形象这样一来展会的价值就被延展和放大了不再局限于那两三天的现场时间了。福州仓山区有一家做智能家居的企业就是用这套方法把展会的 ROI 翻了三倍以上虽然现场签单不多但是后续通过线上跟进转化了很多客户整体效果非常好。
总结
总之展会这个行业正在经历深刻的变革和重组传统的纯线下模式正在向线上线下融合的新模式演进这个过程可能会有一些阵痛和淘汰但是对于能够主动适应变化的福州企业来说这也是一个超越竞争对手拉开差距的好机会。我建议大家保持开放的心态积极尝试新的展会玩法不要固守旧的经验和模式与时俱进才能在新的竞争环境中立于不败之地。