福州高新区创业大厦里面聚集了大量的初创企业创始人大部分都是年轻人有激情有想法但是经验和资源都比较有限。我认识的一个做AI应用开发的创业者小吴跟我吐槽说他去年拿了天使轮之后第一件事就是去参加了一场在北京举办的大型行业展会花了差不多十万块包括展位费差旅费物料设计住宿餐饮等等结果三天下来只换回来三十几张名片其中真正有效的可能就五六张其他都是同行互换的或者凑数的真的让他非常沮丧和自我怀疑。
为什么福州创业者参展容易白跑
最根本的原因是准备不足太临时了很多人决定去参展可能也就是提前一两个星期才开始准备展位设计物料印刷人员安排这些根本来不及精细化打磨只能草草了事效果自然好不了。而且创业公司通常人手紧张可能就派一两个人去展会既要守展位又要跑会场还要 Networking 分身乏术顾此失彼哪一个方面都做不深入做不精致。
还有一个原因是目标不清晰很多创业者去展会的目的就很模糊说是去看看行情拓展一下人脉但是具体想见到什么人想获取什么信息想达成什么成果完全没有量化指标也没有行动计划到了现场就随波逐流看别人干嘛就干嘛三天下来浑浑噩噩什么实质性的收获都没有。福州马尾有一个做跨境电商工具的创业团队就是典型的例子四个人去了展会三天每天就是在展位上坐着玩手机偶尔有人过来聊两句也没有主动出击的意识还有一点灰溜溜地回来了什么也没捞着。
福州创业者怎么让展会不白跑
我的建议是把展会当作一个项目来管理而不是一件随兴的活动至少提前两个月开始规划筹备。第一阶段是目标设定阶段你要明确这次展会的核心目标是获取多少个有效潜在客户联系方式还是找到多少个分销合作伙伴还是要收集多少份竞品情报还是要在行业内建立一定的品牌认知度目标要具体可量化可追踪。第二阶段是策划设计阶段根据目标来反向推导你需要什么样的展位设计什么样的互动活动什么样的礼品物料什么样的话术脚本这些都围绕目标来配置资源不要平均用力。
第三阶段是展前预热阶段不要等到展会当天才突然冒出来要在展会前两周就开始在社交媒体上宣布你们会参展发布预告内容吸引目标受众到时候来你们的展位交流甚至可以提前预约好重要的见面时间把展会期间的行程排满不要浪费任何一分钟。第四阶段是展后跟进阶段这个是最重要但也最容易被忽视的展会结束后三天内必须把所有收集到的名片和线索录入CRM系统并且启动跟进流程第一时间发送感谢邮件或者添加微信保持热度不要等一周后再联系那时候人家早就把你忘了。
总结
总之展会对于创业者来说既是机会也是挑战机会在于能够在短时间内接触到大量的目标客户和行业同仁挑战在于资源和经验有限容易做得浅尝辄止事倍功半。我希望福州的创业者朋友们能够更加系统地对待展会这件事把它当成一个严肃的营销项目来规划和执行而不是当成一次公费旅游或者凑热闹的活动只要你认真对待精心准备即使是小预算也能获得超出预期的回报和收获加油看好你们。