福州海峡国际会展中心每年都要举办大大小小上百场展会涵盖电子信息纺织服装食品加工医疗器械建材家居等各个行业每次展会期间我的手机都会收到好几条来自不同展会主办方的邀请短信和电话有时候一天能接三四个真的让人应接不暇无从选择。福州软件园有一家做SaaS产品的公司市场总监林姐跟我吐槽说她去年一年参加了八场展会花了将近四十万的展位费差旅费物料费但是最终转化成的有效客户只有区区几个真的让她非常沮丧和怀疑展会的价值到底在哪里。
为什么很多福州企业参展效果不好
我觉得最核心的原因是选展的时候没有想清楚自己的目标客户是谁就去盲目参加那些看起来热闹名气大的展会但是你的目标客户根本不去那种展会那你去干什么呢纯属浪费钱和时间。举个例子说你是一家做工业自动化设备的B2B企业你的客户是制造业的采购负责人和生产经理那你应该去参加那些专业的工业自动化展会而不是去参加那种面向C端消费者的综合博览会去了也是对牛弹琴毫无意义。
第二个原因是展前准备不足很多福州企业决定参展之后就是租个展位摆几张海报放一些宣传册然后派几个人坐在那里等客人上门这种被动等待的方式在现在的展会环境里已经完全不管用了。现在的展会竞争非常激烈每个展商都在使出浑身解数吸引眼球如果你没有精心的展位设计没有互动体验环节没有预热引流动作那你的展位大概率会门可罗雀无人问津真的非常尴尬和浪费。
福州企业该怎么选展会才能见效
第一步是明确你的参展目标到底是什么是品牌曝光获取销售线索寻找合作伙伴还是了解行业动态竞品情报不同的目标对应不同的展会类型和策略不要什么都想要那样反而什么都做不好。第二步是研究目标客户的参会行为习惯他们会去哪些展会他们在展会上关注什么怎么做一个针对性的调研分析不要凭感觉拍脑袋做决定。
第三步是设定清晰的ROI预期和衡量标准比如你希望获取多少个有效线索每个线索的获客成本控制在多少以内展后三个月内的转化率达到多少这些数字要在参展之前就想清楚并且建立跟踪机制不然参展结束之后你根本没法评估效果是好还是坏。福州仓山区有一家做食品包装机械的企业就是严格按照这套方法论来选展的去年只参加了两场精准的行业展会但是获得的优质线索比前年参加五场杂乱展会的总和还多三倍投入减少了一半效果翻了三倍这就是选对展会的力量和价值所在。
总结
总之一句话展会本身没有好坏之分只有适合不适合你的区别选对了事半功倍选错了事倍功半白花钱。福州的企业负责人在面对展会邀请的时候一定要多问几个为什么不要被销售的话术忽悠了冷静分析理性判断把有限的营销资源投放到最能产生价值的渠道上去这才是成熟企业该有的做法和态度。